Vendre et négocier une hausse de tarif dans le BTP

Programme : vendre et négocier une hausse de tarif dans le BTP

Élaborer son argumentaire et sa démonstration

Recontextualiser : identifier ce qui légitime la hausse de tarif sans culpabiliser
Transformer les contraintes en démonstration économique client
S’appuyer sur des éléments tangibles à partager avec le client
Exercice collectif en s’appuyant sur les techniques de justification du prix dans le contexte BTP des participants

Préparer et personnaliser sa tactique de négociation

Formaliser son objectif, son plancher, son exigence initiale
Identifier les concessions possibles et les contreparties à demander
Préparation en binôme de son prochain RDV client d’annonce de hausse de tarif

Préparer sa négociation

• Etablir son analyse préalable
• Préparer son argumentaire avec les motivations personnelles
• Etes-vous relation personne ou relation objet de la négociation ? En tenir compte dans la négociation
• Mises en situation sur des cas partagés par les participants

Affirmer sa posture en respectant la relation

Identifier ses propres freins à l’annonce de la hausse de tarifs et dégager des options pour les lever.
Identifier les véritables raisons de l’objection
Recherche en sous-groupes des composantes d’une posture affirmée face au client + compléments du formateur
Traiter les objections en fonction de leur nature : budget, trésorerie…
Mises en situation avec des clients BTP

Négocier les conditions de mise en place

Identifier les solutions possibles pour les deux parties en sous-groupe
Obtenir des contreparties (contrat, volume…)
Entrainement : finaliser l’engagement

Clôture

• Synthèse
• Partage : tour de table et évaluation de la formation
• Établissement de contrat personnel d’amélioration en binômes avec invitation à rester en contact pour faire le point sur ses axes de progression