Construire et développer son argumentation commerciale dans le BTP

Programme : Construire et développer son argumentation commerciale dans le BTP

Définir sa stratégie d’influence

L’objectif de conviction
Échange en sous-groupe sur les objectifs, messages et cibles potentielles

Découvrir et analyser le profil de son interlocuteur

Les différents profils d’interlocuteurs (SONCAS)
Les raisonnements personnalisés
Jeux de rôle : repérer les profils de clients et d’interlocuteurs dans le BTP

S’approprier les techniques d’argumentation

Recherche en sous-groupe des différentes techniques d’argumentation
Construire un argumentaire en 6 étapes avec le SIMACS sur des cas hors BTP pour bien intégrer la mécanique
Construction de son argumentaire en binôme sur des cas issus des participants ou du formateur dans un contexte BTP

Personnaliser vos arguments

À chaque profil ses arguments : exercice de variation en fonction du profil
La synchronisation, l’écoute active et l’empathie
Entraînement en petits groupes

Traiter les objections

Définir les motifs d’objections dans le BTP : florilège des objections issues du vécu des participants, complément du formateur et classement
S’intéresser aux motivations d’objection du client
6 techniques implacables pour traiter les objections
S’entrainer avec des mises en situations

Donner vie à son argumentation

Astuces pour performer à l’oral
La force du non verbal : s’entrainer
4 émotions pour convaincre
Développer son empathie

S’entraîner individuellement

Reprise des argumentaires
Utilisation du verbal et du non verbal
Diagnostic de l’écoute

Clôture

• Synthèse
• Partage : tour de table et évaluation de la formation
• Établissement de contrat personnel d’amélioration en binômes avec invitation à rester en contact pour faire le point sur ses axes de progression