DURÉE
2 jours
PUBLIC
Personne du BTP ayant à négocier ou convaincre
TARIFS INTRA
3 840 € HT
Objectifs
• Construire sa négociation
• Défendre son point de vue de manière acceptable
• Utiliser les techniques d’argumentation et de négociation
Programme : argumenter et négocier dans le BTP
Ouverture
Qui est un bon / mauvais négociateur pour vous ? Pourquoi ?
Synthèse avec les attitudes du bon / mauvais négociateur
Qu’est ce qui est plaisant / difficile dans la négociation ?
Recherche de parades pour ce qui est difficile
La négociation : une disposition d’esprit
Test : mes reflexes relationnels
Se mettre dans un état d’esprit gagnant / gagnant
Mises en situation
Préparer sa négociation
Etablir son analyse préalable
Préparer son argumentaire avec les motivations personnelles
Etes-vous relation personne ou relation objet de la négociation ? En tenir compte dans la négociation
Mises en situation sur des cas partagés par les participants
Entamer la négociation : focus sur le besoin et le point de vue de l’autre
Instaurer un climat de confiance favorisant l’échange
Technique de synchronisation
Faire preuve d’écoute
Questionner ses besoins, motivations, attitudes et comportements
Vérifier la congruence
Stratégies de négociation
Jongler entre les différentes positions de vie selon la tournure
Faire preuve d’assertivité et repérer les comportements du manipulateur
S’appuyer sur son leadership et son expertise ainsi que ceux des autres
Tendre vers une négociation de solution VS de position
Traiter les objections en 3 étapes
Mises en situation
Conclure la négociation
Accepter ou refuser de manière entendable
Etablir un « contrat »
Et après ?
Clôture
Synthèse
Partage : tour de table et évaluation de la formation
Établissement de contrat personnel d’amélioration en binômes avec invitation à rester en contact pour faire le point sur ses axes de progression
POINTS FORTS DE LA FORMATION
• Une formation basée sur le partage de cas et qui renforce les bonnes pratiques
• De nombreux entrainements issus d’exemples réels du BTP
PRÉREQUIS
Aucun
ÉVALUATION
• Pré-formative : questionnaire en ligne
• Formative : mises en situation, exercices, échanges
• Post-formative : questionnaire
PÉDAGODIE
• Les méthodes pédagogiques utilisées sont essentiellement actives et reposent le plus possible sur la participation des stagiaires, les échanges et les travaux en binômes / sous-groupes.
• Nous utilisons des exemples concrets, des mises en situation, des études de cas, des vidéos et des photos issus du BTP afin d’impacter les stagiaires et de faciliter la mise en œuvre des acquis.
